得渠道者得天下，失渠道者失江山”，好的IT产品如果没有完善的销售渠道，也只能落得个“夭折”而不为世人所知。
21世纪的今天，早已不是“酒香不怕巷子深”的年代，在市场经济的浪潮下，有效的市场营销手段和完善的渠道建设已成为在激烈商战中的制胜法宝。
众渠道商已不满足于利润微薄的低端通用产品，逐步向高端挺进。
在高端领域，由于硬件产品的标准化和规范化，渠道建设还算通畅，但在企业级软件领域，由于软件产品的特性，这种双方的“趋利结合”却远没能够尽善尽美……
看上去很美
与硬件渠道相比，软件渠道往往高度扁平化。原则上软件产品对库存的成本需求不大，还不用考虑运输成本，如果渠道建设能够完全覆盖到自身产品的目标受众，想来这要比卖硬件简单的多，利润也很丰厚，厂商与渠道能够顺利达到双赢。这一切看上去似乎很美。
但实际情况却并不那么简单，软件渠道要比硬件渠道建设复杂的多。由于软件产品的不同属性，软件渠道几乎囊括了各类型渠道企业，从ISV到电子市场柜台，从咨询顾问到图书专柜，不胜枚举。再加上软件产品本身的灵活支付性、对技术和服务的高需求等等原因，尤其是企业级软件渠道，堪称是所有渠道类型中最为庞杂的体系，因此，如果没有过硬的功夫，厂商和渠道的合作很难融洽。
渠道和厂商之间总有讲不完的故事。企业级软件渠道怎样建设更合理、更能满足客户的需求？这是一直困扰着厂商和渠道商的难题。
渠道，想说爱你不容易
有业内人士告诉笔者，在企业级软件领域，并没有真正的分销，而渠道所起的作用，还仅仅是简单的“搬箱子”、发货、追款等，由于企业级软件的复杂性，渠道能提供的二次开发和增值服务是非常有限的。然而渠道商们也早在多年前就扛起了“增值分销”的大旗，提供增值服务成为渠道商的响亮口号。难道这一切都是空有其表？
简单来说，软件渠道可分为三种:ISV(独立软件供应商)、技术型伙伴、覆盖型伙伴，这也是市场逐步细分的结果。
由于企业级软件用户的需求和规模不同，则所需产品也不尽相同，企业级软件销售很难形成规模，没有规模，利润就上不去，往往只靠一个厂家的产品很难养活一个渠道商。于是乎渠道商逐渐砸了自己固有的“贞节牌坊”，变得“不专一”起来，而厂商最需要的就是渠道商的“专一和排他性”。
渠道商们往往在某个特定的行业里面具有很强的营销网络和根深蒂固的关系网，而软件厂商单靠自身的市场能力很难进入，尤其是国际大型软件厂商，这就不得不携手渠道，产生了依赖性。于是，一家渠道代理多家互为竞争对手的产品，而一家厂商又找了多家代理渠道，形成了目前的渠道格局。结果，同一种产品在不同的代理商手里价格完全不同。
软件不同于硬件，没有硬件产品那么标准化，虽然也有标准的模块化，但客户的要求往往是一个打包方案，或者只要求实现某几个模块功能，在特定的行业应用更是如此，这就给渠道或系统集成商提出了很高的要求，技术支持和二次开发能力并不是说说就算的，人才的培养和吸收成为渠道商的一大课题。
厂商，没有渠道行吗？
渠道在不同的厂商眼里，有四种不同的作用:很好的市场补充，帮助厂商将产品覆盖到更广范围;很好的塞货工具，产品销售到渠道就算完工;把渠道看作老大，由于厂商自身没有市场能力或做得不够好，而受制于渠道;厂商把渠道当作自身对用户的一种关怀。
凡此种种，有好有坏，然而我们要讨论的问题是“没有渠道，行吗”？
国内的一些中小软件厂商大都有一只很强的研发团队，注重产品开发，忽视市场开拓，结果是有好产品，却无好销路，最终只能沦为项目集成商;还有一些软件企业压根儿就不愿意把利润拱手让给渠道，最终难免消失。
在软件渠道的培养上，厂商对渠道的支持显得尤为重要。技术培训、资格认证等虽都在频繁举行，但遇到市场能力强的渠道商，为了达到更高的市场份额，要求也就不那么严格了。同时，技术培训也只是表面的东西，客户遇到的问题一旦涉及核心技术，厂商必亲力亲为，技术不可能完全交给渠道。这也是渠道力不从心的难言之隐。
传统模式之痒
“渠道商在夹缝中生存，而企业级软件渠道更是如此”。渠道商上有代理商和厂商，下有分销商、集成商和客户，确实不易。目前国内企业级软件分销商有神州数码、佳杰科技、北大青鸟等，他们已经越来越受到国际软件厂商的青睐，作为开拓国内市场的利器。但作为传统渠道模式我分销商，他们或多或少都有一些困惑。
渠道要有硬功夫
企业级软件渠道和硬件渠道有很大的不同，企业级软件渠道商要想彻底摆脱“搬箱子”的角色更需要硬功夫。
北大青鸟代理软件部总经理梅耀武认为，硬件渠道主要是靠资金的支持，只要有钱就能做起来，大不了就是囤货;软件渠道则有很大的不同，不能按着硬件渠道模子生拉硬套，软件和企业应用联系紧密。软件的高端分销比硬件的高端分销要求更为严格，梅耀武先生坦言，做高端软件分销对分销商有很高的要求，不仅分销商要有雄厚的资金实力、傲人的市场品牌，更重要的是要有强大的技术实力。
神州数码系统本部增值软件事业部总经理李胜利也持有相同观点。李胜利指出企业级软件渠道要练出硬功夫主要体现在三个方面，一是人才的储备;二是有能力的人愿不愿意在这样一个“恶劣”环境里面去做事;第三就是企业或者团队有没有一种好的管理能力。
的确，人才的储备对于企业级软件渠道商来说也越发显得重要了，只有拥有人才的优势，才能拥有强大的技术实力，最终才能够摆脱“搬箱子”的角色。
目前，我国的宏观软件应用环境还不够成熟，用户对软件价值的认同还没达到应有的高度，这也给渠道商带来了诸多难题。在用户中花几千万买一套硬件设备常常比花几百万买了一张光盘来的容易。
内部管理对高端软件分销企业来说，要比低端软件和硬件分销的管理复杂的多。神州数码的李胜利举了个例子:目前神州数码系统本部增值软件事业部正在做一件事情，就是要把自身高端软件分销的管理融入到公司的管理流程中，这就要涉及到整个公司内部的商务、财务、物流、资金等众多环节。
厂商支持才是硬道理
目前，国内很多大的系统集成和行业应用项目都需要高端的企业级软件产品，渠道商担任这中间重要的沟通环节。很多时候时，用户把问题提给分销商，由分销商提供给厂商，但这却直接影响到厂商在特定行业里的品牌号召力。
为了避免“连锁反应”，厂商对渠道的技术支持显得尤为重要。
据神州数码的李胜利介绍，企业级软件分销远比硬件渠道做的工作更复杂、更细致。软件厂商需要渠道很早就要跟进产品的变化，甚至是从产品的原始形态开始，并配合前期的用户应用调查，直到调试、应用系统优化、后期服务等一系列的工作，每一个环节都要让渠道商很清楚。
技术的支持是很重要的一方面，但厂商永远不会把技术和盘托出，所以在市场划分上，厂商应该尽量避开和渠道商的市场重合。在产品定价方面厂商们更应该严以律己，不要因为一时的利益，而失去渠道的价值。
难免的困惑
企业级软件渠道建设需要上下游的配合。
梅耀武坦言，目前软件分销商面临最大的困惑是下游的集成商和最终用户带来的。集成商的能力在很多时候决定了项目成功与否，有些集成商技术能力很差，开发能力不够，满足不了客户的需求，致使项目延期;还有些集成商把高端软件产品和硬件产品混在一起同等对待，认识上还没有达到应有的高度。
除了下游出现的一些问题，上游厂商也同样不够成熟。厂商面向的一般都是全国各行业的市场，对于特定的行业其产品如果定位不准的话，就会给渠道商的分销带来干扰和不准确性。比如说面对同一个项目，有的厂商会直接参与竞争，当然这是件好事，厂商能够和客户直接的交流，但交流之后厂商往往会给客户一些许诺。打比方说，IBM和BEA的中间件产品会同时去争取一个客户，都会向客户做出一些承诺，其中就包括价格，这些都是在渠道经销商这边所不能够体现，这就把渠道商推在了被动的位置。直接影响到渠道分销的利润，产品价格的波动会直接影响到市场的健康发展，这就是所谓的“厂商抢单”现象。
寄语
用户的需求不明确、集成商的能力问题、渠道分销上的管理模式问题、厂家的产品支持和产品性能问题，都是企业级软件渠道亟待解决的问题。但随着渠道市场的竞争加剧、用户的认识提高，整个渠道市场终会成熟起来。虽然市场成熟度和操作透明化提高会造成利润的降低，但渠道商们更希望有一个规范的市场环境。
合力思:新模式突围，需怎样的实力？
一直以来，合力思软件公司并不为业内人士所熟知。但到今年2月，该公司由于原BEA全球副总裁兼中国公司董事总经理沈惠中先生的到任而浮出水面。合力思企业级软件的创新销售模式逐渐成为业内的焦点。
厂商雇佣兵
合力思成立于2002年8月，其目标是致力于构建一个企业级软件销售平台，定位于软件销售服务商，这在业内还是一个新概念。在目前企业级软件销售渠道竞争日益激烈的情况下，合力思究竟意欲何为呢？
据沈惠中先生介绍，合力思就是要做厂商在某个行业的“雇佣兵”，和渠道商不同的是，在这个特定的行业，合力思完全在做厂商的工作，包括售前的咨询和售后的技术支持。
合力思早在成立之初就成为BEA的授权销售中心，与BEA的合作是业内不足为怪的事，合力思对BEA产品的了解也是不言自明。6月8日，合力思正式对业界宣布与BEA、BORLAND、美科利(Mercury)三家公司分别开展业务合作。在合作中，合力思公司将基于企业级软件销售与服务平台，分别代表BEA、Borland和Mercury在相应市场中开展销售和服务业务。
随着软件厂商的不断发展壮大、市场不断拓展，由于自身资源有限，无论多大的厂商，都只能是把有限的资源集中在对大客户提供个性化的服务上，而一些相对小的客户却无暇顾及，但客户就是上帝，这不得不让厂商心有余而力不足。而如今的渠道商却不能完全替代厂商的位置。合力思的出现似乎解决了厂商的这一“缺口”，
产业的发展需要平衡，特别是国内的软件产业，一方面要有人做产品，另一方面也要有人做市场。如何把商业化的软件推向市场对企业来说是一个非常大的挑战，这需要庞大的销售队伍和雄厚的资金。
同时，目前国内企业级软件用户也面临着这样一种难题:用户很熟悉自己的业务，了解信息化的需求，但具体到要用什么产品和方案来满足需求时，却是“一头雾水”。
这需要厂商来提供帮助，而一个庞杂的应用系统又不是一个IT厂家所能够提供，这涉及到硬件设备、数据库、中间件、测试软件和操作系统等多个环节，客户需要各个环节的整合信息，而厂商只能是“各扫门前雪”，谁也不会说自己的产品不会满足用户的需求。这就使得用户难以抉择，用户强烈需要一个对各个环节都非常了解的公司来提供服务，知道需要哪些产品来进行整合，要对各家产品能熟稔于胸。
机遇、挑战
新事物和新模式的出现，总会面临很多机遇和挑战，合力思模式也不例外。沈惠中坦言，目前公司发展的最大问题就是企业级软件领域资深的销售人才供应的不足。
一名企业级软件销售人员需要很长时间的积累，才能对行业用户有很深的了解，能够把客户的业务需求变成技术上的需求，并且对企业级软件直至企业级IT的整体走向有很深的了解。
合力思的出现是对现有企业级软件渠道的一个有益的补充。厂商和渠道能够覆盖到更广的行业，获得更多的利润;用户则能获得更好的IT服务。
合力思模式目前在国内还很少见，但如果业内看到了这种模式确实有很诱人的市场前景，能够获得丰厚利润，那么国内重量级分销商神州数码、佳杰科技和北大青鸟等，是否会因势而动，向产业链上游挺进，“扮演”合力思的角色呢？
毕竟合力思还是一个年轻的公司，暂且不管其背景有多强大，但术业有专攻，各有各的行业优势。
到那时，想必人才的暗自争夺将会上演几处好戏，合力思是否能够走的更远呢？还未可知。
渠道能否通畅？
合力思的优势是在特定的行业可以完全替代厂商，尤其是在渠道建设极不通畅的企业级软件领域，可以让厂商在不擅长的行业市场开拓中得以脱身。但企业级软件渠道是否就能通畅起来呢？
我们可以把合力思比作软件厂商，下面的渠道商还是渠道商，集成商还是集成商，渠道建设是否还会遇到同样的问题呢？对渠道商的技术支持、人才培养、价格的宏观协调等环节是否能够得到很好的解决呢？或许对用户来说能够得到一个很好的咨询空间，对于厂商来说省去了很多精力来负责更大的客户，得到更大的利润。但对于国内企业级软件渠道的建设来说，我们还不知有多少裨益。
最后，不得不说的是，企业级软件渠道的建设还需一个漫长的过程，这需要各方面的努力。