当前，云计算从整体架构建设到运营，已步入实际应用阶段。然而，对于IT产业链上的诸多参与者而言，云计算仍然处于一个各自为营加快圈地的过程中。在云框架之下，IT产业链的每个环节，包括增值服务商、SI以及ISV都面临新的变革，围绕云计算平台的云渠道创新模式也正在逐步演进过程中。
▲中国惠普企业集团2013年度渠道峰会现场惠普高层合影
日前，中国惠普企业集团2013年度渠道峰会在“处女星”号游轮上盛大举办，在2012年表现突出的近200家核心合作伙伴的领导团队受邀参加了本次渠道大会，共同探讨未来IT市场发展趋势以及面向客户的推广策略。现场，华普信息技术有限公司、河南金铭科技有限责任公司以及北京中达恒业科技发展有限公司三家合作伙伴分别讲述了云计算变革背景下自身的渠道转型故事。
华普：总代的幸运与责任
中美合资华普信息技术有限公司是由华东计算技术研究所与美国惠普公司在1991年共同投资设立的高科技企业，是惠普在华成立的首家计算机领域的合资企业，总部设在上海浦东陆家嘴金融贸易区。至今已在30多个城市设有分支机构，并且仍在扩展之中。尽管该公司于2011年已经与惠普正式解除了合资关系，但是与惠普合作20余年，华普的业务发展已经与惠普紧紧联系在一起。
华普最早是惠普工作站产品分销商，后来发展成为全线产品总代理，包括刀片系统和3PAR存储的总代。“我们几代人都主要做惠普业务，我们认为自己仍然是HP人。”华普信息技术有限公司执行副总裁陶绍文如是说。
▲中国惠普有限公司工业标准服务器产品部产品市场总监刘宏程；北京中达恒业科技发展有限公司徐云飞；华普信息技术有限公司陶绍文与河南金铭科技有限责任公司李传政(从左至右)
经过和惠普多年的合作，陶绍文从合作伙伴的角度阐述对惠普的认识显然更加客观，“我们觉得惠普这么多年积累下来的优势主要包括两点，第一是产品线完整，能覆盖不同层次的客户需求;第二是人性化，我们认为惠普公司还是比较尊重人性的，这是惠普最大的财富。”
当前，IT产业正在全面向云与大数据时代迈进，然而处于市场一线，对客户需求与顾虑都更为敏感的集成商来说，对云计算的发展方向和现状显然也有着自己的理解。陶绍文表示：从华普的角度看到国内的云计算进程步调还是较快的，但同时也应该看到，目前国内与之相关的法律，以及网络基础设施还存在很多不足。“一些基础设施方面，例如网络的应用性能是否能支持到云计算应用的需要;又比如数据安全涉及到的电子标签和认证问题，这些都不仅仅是单纯的技术问题，而需要全社会来解决。”
“但是我们认为云计算仍然在被大家逐步接受，很有可能会迎来爆发式的发展。华普是国家云计算重点试点单位，我们现在正在做一些云计算方案尝试与市场教育工作，包括我们在上海世博会的时候就展示了应用云计算技术实现的食品溯源项目，为广大消费者购买和消费放心食品提供保障。”
作为惠普本土企业级产品线总代理，华普与惠普在刀片、存储等重要企业级产品线展开了广泛紧密的合作，“我们是幸运的，但有这种幸运就需要承担相应的责任。”陶绍文显然对总代的价值和责任有着更深的体会。实际上，总代在惠普整体渠道架构的位置也极其关键，一方面承担了资金和流量压力，另一方面还需要帮助惠普将产品和方案的价值传达给更底层的代理商、集成商。
“对集成商而言，往往在客户关系、技术和资金方面存在一定的短板，总代的角色就是要帮助他们补齐这块短板。我们希望这些代理商、集成商都能更快成长起来，发展成为大行业客户。”与此同时，陶绍文对惠普解决方案信心十足：“惠普的产品优势仍然依旧，尤其是刀片系统，在架构上非常独特，在市场上认可程度也很高。3PAR的存储系统在整个存储市场竞争力也非常强。”
“要推动云落地，大的生态环境缺一不可。惠普从厂商角度提供产品和解决方案只是一个基础性的平台;但是SI和ISV对自己所处的行业有着独特的理解和视角，他们更了解行业应用，通过SI和ISV将用户需求与解决方案结合起来，才能够满足客户的需求。”
中达恒业：渠道转型三步曲
作为惠普的总代及企业级全线产品线合作伙伴，华普信息技术有限公司更多的考虑如何帮助下游渠道商、增值分销商完成转型。然而像华普公司这样，有着不俗的资金背景，衔着金钥匙出生的渠道商究竟是少数，对于大多数渠道商，还需要在市场上摸索出一条属于自己的转型道路，所幸的是，中达恒业也成功完成了自己的转型三步曲。
▲惠普吕洪与中达恒业徐云飞合影
北京中达恒业科技发展有限公司(以下简称“中达恒业”)创立于2004年，其企业客户事业部总经理徐云飞任职时间接近10年，并与中达恒业一起成长，可说是“元老”级员工。徐云飞从自己的视角向IT168编辑讲述了中达恒业的发展轨迹和历程。
“我总结，中达恒业的发展经历了三个过程。从最开始中低端产品代理，发展为中小企业增值集成商，最终发展为行业增值集成商。”
根据徐云飞的讲述，中达行业最开始以产品代理的方式与惠普合作，销售ML150、350等低端塔式服务器，经常遇到的问题是压货的任务重、库存大、资金压力大。
“当时我们做的就是行业里面搬箱子的事情。” 徐云飞笑言：“我们的主要客户群体是行业里的其他代理商、经销商、SI等，这种情况下，我们看不到客户。随着库存不断增加，销售方面的压力也日益加重，只能采取低价销售的策略，造成利润空间下降，形成恶性循环，很难看到后续的道路。”
但是中达恒业与惠普的战略合作还要继续，同时中达恒业开始探索分销商的转型出路，转向开拓中小企业客户。在2008年，中达恒业经过了一次战略调整，开始销售惠普四路服务器，并与惠普一起共同去开拓中小企业客户。“惠普给了我们很多培训机会，包括产品、技术能力的讲解，我们公司的全部资源都投入在中小企业市场去发展。几年下来，我们的客户由1个到100个变成更多，积累了大量的零散的中小企业客户。”
经过战略调整，中达恒业初步尝到了甜头，并积累了大量的中小企业客户资源。“很多中小企业从ML350塔式服务器开始销售，最开始1个客户只买一台，但随着客户的成长，客户的需求越来越复杂，需要存储、网络、安全的整体打包方案，变成了一年几千万采购额的大客户。”这时候，中达恒业向行业客户增值商的转型也水到渠成的完成了。
“这期间惠普给我们的培训非常充分，每个月都有2-3次培训，使我们拉开了和其他代理的竞争，面对友商品牌的竞争力也大大加强。”
今天，中达恒业在金融、军队、政府和科研等业务领域拥有丰富的项目实施经验，已承接并实施完成近百个系统集成项目。公司业务发展迅速，2007、2008和2009年连续三年被中国惠普评选为“华北区最佳合作伙伴”和“高级系统集成商”，以及惠普产品的五星级经销商，并通过ISO9001质量体系认证和信息系统集成三级资质认证。
“以前渠道部门是我们最大的部门，面向客户销售的部门很小，但现在情况已经完全不同，渠道部门的份额占整体销售不到20%，大客户销售占了绝大部分比例。”徐云飞谈到：“我们从08年开始转向中小企业客户销售，今天已经在电力、金融、互联网、中小企业等多个方向取得了很大胜利，其中惠普给了我们很明确的方向指导，促进我们的业务向良性循环方向发展。”
“下一步，惠普已经明确提出融合基础设施以及云计算的方向，我们有信心将惠普解决方案的价值充分传达给客户，使我们自己的业务能力进一步提升，并与惠普达成双赢。”
河南金铭：从流量销售到价值销售
河南金铭科技有限责任公司成立于99年，注册资金100万。主要从事计算机系统集成、软硬件开发及IT世界名牌产品的销售代理。在惠普渠道峰会现场，河南金铭科技有限责任公司李传政告诉IT168编辑：“我们98年进入IT圈，和惠普打了15年交道，惠普的产品线相对非常完整，所有我们选择惠普，并在多条产品线上展开合作。”
“对渠道商来说，选择合作厂商就好像女人找对象，要找个好婆家。”李传政笑言。惠普和其他厂商相比，我们觉得有几个优势：第一是负责任，有责任心和同情心;第二是重视人员培养，提供了很多培训课程，包括惠普商学院、网上培训等等;第三是对渠道商的资金支持。“资金对渠道商非常重要，如果没有足够的资金，一些大的项目就只好放弃了。”
▲惠普吕洪与河南金铭李传政合影
此外，李传政也谈到云计算在区域市场的发展趋势：“云计算在区域市场仍然存在很多机会，但是云计算需要软硬件结合，很多厂商的产品线不完整，无法提供全面的云计算解决方案。而惠普产品线涵盖了软件、硬件，包括服务器、存储、网络等，为渠道商开发与构建云解决方案提供了充分的选择。”
随着云计算趋势日益演变，渠道商也面对更激烈的竞争和更迫切的转型需求。“我希望厂商能给我们提供一些战略层的支持，帮助我们尽快转型和成长起来。”李传政介绍：河南金铭在09年以前，销售惠普的全线产品，但从09年以后，金铭开始转型向中高端市场发展，一些流量产品销售逐步弱化了。
“如果我们不去改变，对我们2-3线代理商会越来越难。”李传政谈到：“我的感受是，做流量产品体会不到附加值。我们没有总代那么充裕的资金平台，做服务也没有太多的优势，所以我们希望厂商给我们更多的支持，例如技术、人力培训等等，帮助我们开拓客户，共同成长。”
李传政介绍，今天河南金铭在电力、水利、环保、政府等行业已经拥有了一定的客户基础，并开始挖掘在区域市场服务外包的市场机会，初步尝到了转型的甜头。“4G云的商机很多，包括教育，医疗等行业首当其冲，在4G网络中配合云的应用，完成移动信息化的部署，可以实现IT系统突飞猛进的发展。”