随着社会经济的发展，社会的运作对电脑网络的依赖越来越强，网络已经成为这个时代的信息骨架。正是在这种背景下，我们不得不考虑如何保障网络的建设？如何最大程度的发挥网络的功能？幸运的是，系统集成商正不遗余力地扮演各自的角色，为客户制定完善的系统集成方案，为信息的畅通、安全、高效发挥着作用。
在武汉的系统集成领域，集成商如何用好的方案帮助客户建立优质的信息平台，创造更高价值？自身如何在市场中立于不败之地？记者最近带着这些问题走访了武汉市场的一些集成商，了解了他们的现状。
精确定位 寻求发展之路
武汉系统集成市场竞争激烈，经销商、分销商甚至供应商都竭力争夺市场。许多系统集成商在压力的驱使之下不得不转换经营思路。其中一些细分市场，专注于某一自身的优势领域，加大投入，打造核心品牌，成为细分市场的领导者；另一些则专注自身品牌的同时，大力发展多元化经营，深挖内部的潜力，开辟新的市场，把市场单一发展的经营风险降到最低。这些商家无论大小，都在经营上更加成熟的认识自己，做好市场定位，实现差异化经营，希望能取得更好的业绩。
上海同振信息技术有限公司武汉分公司的蔡经理告诉记者，为了能在武汉扎根，公司在充分调研市场的前提下，把自身在流通领域的优势作为竞争王牌，做好流通领域的行业客户。他们确定发展方向后，再细分出零售行业作为主攻方向。为了得到武汉一大型连锁超市的项目，他们充分发掘自身在零售管理软件上的优势，为客户量身定做了一套专门的个性化解决方案。由于其管理软件的优异表现，加上管理软件是零售系统的核心，凭着“王牌”得到了客户的青睐，圆满地完成了该超市的零售系统项目。
专注在一个行业，发挥自身优势，看起来像是在进行一场赌博，实际上是把主动权掌握在自己手上。正如蔡经理所说：“一根筷子容易折断，一把筷子却不容易断，把公司所有的力量集合在一起，踏实的干好，中小企业的竞争力就强了。”他同时还表示：“任何事务都有两面性，专注固然有其不可取代的优势，但要保持住优势，公司必须在某一领域做强、做专，把领先作为发展的动力，否则，专而不强最终会被市场所淘汰。”
在专注的同时注重多元化发展，也是许多集成公司在成长的时候所必须考虑的问题。一方面随着公司规模的不断扩大，经营成本的不断增加，利润却增长缓慢；另一方面，公司要发展，就必须扩大规模。这就使得集成公司在定位上要更加的明晰，不能一味地扩大规模而忽视了竞争力，也不能在饱和的某一行业中止步不前，摆在经营者面前的往往是既要专注又要多元发展的问题。
武汉奔腾网络系统集成有限公司的周卫军经理告诉记者：“为了更好的在市场中生存，我们抓住高校这根主线，做实做精，积累丰富的经验。看准国产品牌的发展潜力，扎扎实实的植根于教育行业。同时，在向客户提供联想品牌的计算机和网络产品的同时，积极地开拓网络服务的项目，获得联想、AT&T、AMP、3Com、惠普、IBM、思科、微软等国内外著名品牌授权代理和成为其系统集成商。”不仅如此，该公司以发展的眼光加大对系统集成和软件研发的投入，逐步搭建软件研发环境和建设软件研发团队，尝试与高校合作提高公司系统集成和软件研发能力，顺利完成了以中国地质大学（武汉）为代表的高校、企业以及金融行业的系统集成和软件开发。实施多元化发展的经营策略，没有强大的整体实力支撑是无法实现的，这种发展模式在一定程度上适应了成长型公司的发展需要，帮助这些公司开拓了新的发展道路。
理念先行 为客户创造价值
在市场道路选择上，发展理念的不同，塑造了不同公司的个性特点，从而形成自身的企业文化。巧合的是，各个公司都把为客户创造价值，作为追求的目标，赢得了客户也赢得了发展。
周卫军认为：“以客户为中心，准确的说是以客户的需求为中心，不是简单地满足客户的要求。在项目的投标和实施过程中，充分了解客户的需求，制定适合的方案，而不是完全按照客户的要求实施方案和卖产品。通过沟通，告诉顾客什么是适合的，什么是够用的。不是把所有的产品都卖给顾客，而是让顾客了解诸如惠普的产品适合高校，IBM的产品更适合机场建设等细节。在后期的实施过程中，加强交流，提高客户的满意度。同时还向其他公司学习流程经验，用以改善服务。”
在实际的操作中，人性化的经营理念，加强了客户与集成商的信任与理解，为双方共赢打下了坚实的基础。一位在高校管理网络系统的朋友告诉记者：“在一次教学网络项目实施中，一家中标公司为了得到可靠的数据，多次和我们进行商讨后，给出了一个跟我们的要求有许多出入的方案。当时我们觉得不满意，可其工作人员却拿出了精确的数据说服了我们。这让我们觉得这家公司是在真正的为客户着想，在后面的方案实施和使用过程中证明了我们的选择是正确的。”
上海同振武汉分公司的蔡经理深有同感：“现在的集成公司众多，如何在市场中立足，经营理念的先进，在公司生存发展的过程中起了相当重要的作用。在市场中赢得客户的往往是公司的理念，只有理念契合了，合作才可能进行。我们追求的是带给客户一个完整的、科学的、专业的、系统的一体化信息服务体系，而非单一的软件产品，以实现信息技术对客户需求的价值最大化。”记者在采访过程中，已经感受到了浓厚的理念意识对企业的重要性，行业的变化在悄然的进行中。
创造利润 实现自身价值
现在的系统集成市场，利润低得让许多商家无可奈何。一方面随着市场竞争的加剧，各个商家希望在价格上占据先机，从而占领市场；另一方面，在经营中，客户的“压款”形成了一种习惯，商家自身的运营费用高昂，造成了集成商的“苦不堪言”。如果是这样的情况，那商家还怎么生存，利润从何而来？
在记者的采访过程中，许多集成商一再强调服务能创造价值，究竟服务有多大的价值呢？一般情况下，一个项目在中标后需要三年的售后服务，表面上好像是商家负担加重，实际上却是商家的一条利润通道。客户在使用过程中，往往会暴露出许多的问题，而问题就代表着需求，有了需求就有了采购，利润自然就“创造”出来了。另外，客户要得到好的售后服务，就应该明白需要付出一定的费用。
“利润来自于厂商，与产品供应商建立良好的客户关系，在合作中才能实现双赢。奔腾公司利用这种关系加大与厂商的合作，成为其产品的代理，实现了较高的利润。同时在产品的销售中注重产品的层次，分清不同产品的特点，使用在不同的行业内。这样就得到了不同品牌厂商的全力支持，利润自然就水到渠成。在客户、厂商、集成商这三者的博奕中，聪明的公司力求实现三方的共赢。”
在武汉的系统集成领域，集成商如何用好的方案帮助客户建立优质的信息平台，创造更高价值？自身如何在市场中立于不败之地？记者最近带着这些问题走访了武汉市场的一些集成商，了解了他们的现状。
精确定位 寻求发展之路
武汉系统集成市场竞争激烈，经销商、分销商甚至供应商都竭力争夺市场。许多系统集成商在压力的驱使之下不得不转换经营思路。其中一些细分市场，专注于某一自身的优势领域，加大投入，打造核心品牌，成为细分市场的领导者；另一些则专注自身品牌的同时，大力发展多元化经营，深挖内部的潜力，开辟新的市场，把市场单一发展的经营风险降到最低。这些商家无论大小，都在经营上更加成熟的认识自己，做好市场定位，实现差异化经营，希望能取得更好的业绩。
上海同振信息技术有限公司武汉分公司的蔡经理告诉记者，为了能在武汉扎根，公司在充分调研市场的前提下，把自身在流通领域的优势作为竞争王牌，做好流通领域的行业客户。他们确定发展方向后，再细分出零售行业作为主攻方向。为了得到武汉一大型连锁超市的项目，他们充分发掘自身在零售管理软件上的优势，为客户量身定做了一套专门的个性化解决方案。由于其管理软件的优异表现，加上管理软件是零售系统的核心，凭着“王牌”得到了客户的青睐，圆满地完成了该超市的零售系统项目。
专注在一个行业，发挥自身优势，看起来像是在进行一场赌博，实际上是把主动权掌握在自己手上。正如蔡经理所说：“一根筷子容易折断，一把筷子却不容易断，把公司所有的力量集合在一起，踏实的干好，中小企业的竞争力就强了。”他同时还表示：“任何事务都有两面性，专注固然有其不可取代的优势，但要保持住优势，公司必须在某一领域做强、做专，把领先作为发展的动力，否则，专而不强最终会被市场所淘汰。”
在专注的同时注重多元化发展，也是许多集成公司在成长的时候所必须考虑的问题。一方面随着公司规模的不断扩大，经营成本的不断增加，利润却增长缓慢；另一方面，公司要发展，就必须扩大规模。这就使得集成公司在定位上要更加的明晰，不能一味地扩大规模而忽视了竞争力，也不能在饱和的某一行业中止步不前，摆在经营者面前的往往是既要专注又要多元发展的问题。
武汉奔腾网络系统集成有限公司的周卫军经理告诉记者：“为了更好的在市场中生存，我们抓住高校这根主线，做实做精，积累丰富的经验。看准国产品牌的发展潜力，扎扎实实的植根于教育行业。同时，在向客户提供联想品牌的计算机和网络产品的同时，积极地开拓网络服务的项目，获得联想、AT&T、AMP、3Com、惠普、IBM、思科、微软等国内外著名品牌授权代理和成为其系统集成商。”不仅如此，该公司以发展的眼光加大对系统集成和软件研发的投入，逐步搭建软件研发环境和建设软件研发团队，尝试与高校合作提高公司系统集成和软件研发能力，顺利完成了以中国地质大学（武汉）为代表的高校、企业以及金融行业的系统集成和软件开发。实施多元化发展的经营策略，没有强大的整体实力支撑是无法实现的，这种发展模式在一定程度上适应了成长型公司的发展需要，帮助这些公司开拓了新的发展道路。
理念先行 为客户创造价值
在市场道路选择上，发展理念的不同，塑造了不同公司的个性特点，从而形成自身的企业文化。巧合的是，各个公司都把为客户创造价值，作为追求的目标，赢得了客户也赢得了发展。
周卫军认为：“以客户为中心，准确的说是以客户的需求为中心，不是简单地满足客户的要求。在项目的投标和实施过程中，充分了解客户的需求，制定适合的方案，而不是完全按照客户的要求实施方案和卖产品。通过沟通，告诉顾客什么是适合的，什么是够用的。不是把所有的产品都卖给顾客，而是让顾客了解诸如惠普的产品适合高校，IBM的产品更适合机场建设等细节。在后期的实施过程中，加强交流，提高客户的满意度。同时还向其他公司学习流程经验，用以改善服务。”
在实际的操作中，人性化的经营理念，加强了客户与集成商的信任与理解，为双方共赢打下了坚实的基础。一位在高校管理网络系统的朋友告诉记者：“在一次教学网络项目实施中，一家中标公司为了得到可靠的数据，多次和我们进行商讨后，给出了一个跟我们的要求有许多出入的方案。当时我们觉得不满意，可其工作人员却拿出了精确的数据说服了我们。这让我们觉得这家公司是在真正的为客户着想，在后面的方案实施和使用过程中证明了我们的选择是正确的。”
上海同振武汉分公司的蔡经理深有同感：“现在的集成公司众多，如何在市场中立足，经营理念的先进，在公司生存发展的过程中起了相当重要的作用。在市场中赢得客户的往往是公司的理念，只有理念契合了，合作才可能进行。我们追求的是带给客户一个完整的、科学的、专业的、系统的一体化信息服务体系，而非单一的软件产品，以实现信息技术对客户需求的价值最大化。”记者在采访过程中，已经感受到了浓厚的理念意识对企业的重要性，行业的变化在悄然的进行中。
创造利润 实现自身价值
现在的系统集成市场，利润低得让许多商家无可奈何。一方面随着市场竞争的加剧，各个商家希望在价格上占据先机，从而占领市场；另一方面，在经营中，客户的“压款”形成了一种习惯，商家自身的运营费用高昂，造成了集成商的“苦不堪言”。如果是这样的情况，那商家还怎么生存，利润从何而来？
在记者的采访过程中，许多集成商一再强调服务能创造价值，究竟服务有多大的价值呢？一般情况下，一个项目在中标后需要三年的售后服务，表面上好像是商家负担加重，实际上却是商家的一条利润通道。客户在使用过程中，往往会暴露出许多的问题，而问题就代表着需求，有了需求就有了采购，利润自然就“创造”出来了。另外，客户要得到好的售后服务，就应该明白需要付出一定的费用。
“利润来自于厂商，与产品供应商建立良好的客户关系，在合作中才能实现双赢。奔腾公司利用这种关系加大与厂商的合作，成为其产品的代理，实现了较高的利润。同时在产品的销售中注重产品的层次，分清不同产品的特点，使用在不同的行业内。这样就得到了不同品牌厂商的全力支持，利润自然就水到渠成。在客户、厂商、集成商这三者的博奕中，聪明的公司力求实现三方的共赢。”
编辑：思考的牛