现在的系统集成公司，没有一家可以活得很好的
一位老系统集成商撂下了这么句很有点“危言耸听”的话。
1998年的时候，在兰州这样的西部城市，一个非计算机专业的大二学生，利用课余时间在某计算机公司打工，靠一些布局域网的活儿，零打碎敲地挣了1万元。这对当时兰州的大学生来说，绝对是笔非常可观的收入，比一年学费和生活费全部加起来还多。而这，才只是一个兼职学生的收入。 由此可见，其实，系统集成是比较挣钱的；同时也说明，原本可能必须博士、硕士才能做的复杂工作，到这个时候已经没有那么高的技术门槛了。
如今，在遍地PC厂商的抱怨之中，夹杂着系统集成商的声音，越来越多系统集成商的日子不好过。在这样的情况下，很多系统集成商转型，或者急需寻找出路。
为此，我们听听一些比较成功的系统集成商对此是如何看待的。
观点一：要提高核心竞争力
过去布网很复杂，可能需要很专业的人才才能够完成；而现在布一个局域网很简单，很多家庭已经可以自己布有线或无线的局域网，有的小企业，在初创的时候也是自行布网。也就是说，随着IT产品的普及和深入，很多原本只能由专业系统集成商完成的工作，现在已经不是太大的难事，这就使得，进入系统集成这个领域的门槛越来越低，随之竞争就更为激烈，从而利润变低。在这种情况下，当然会有大量系统集成商会觉得日子比较难过。 所以，对于系统集成商来说，首要是从自身修炼开始。用北京东华合创集团老总薛向东的话说，就是要提高核心竞争力。北京晨拓集团总裁廖理纯也说过，现在能赚钱的，一个是有技术，一个是有品牌。因此，系统集成商要过好日子的第一关就是技术关。 成功的系统集成商有一个共同的特点，软件收入所占总收入的比重正在不断增加，而且保持上升态势。很多行业系统集成商，从代理国外软件开始，渐渐对其进行改进和研发，从而建立起自身的研发能力；一些系统集成商还建立软件研究院，甚至剥离成立专门的软件公司。比如晨拓联达开发得比较成功的软件中小型医院管理系统，已经服务于最大的校医院清华大学校医院和最大的社区医院中关村医院。为此，晨拓已在计划成立软件公司。
另外，现在做系统集成已经不单是帮企业搭一个网那么简单，而是考虑如何帮企业进行整体规划。薛向东说：“我们提出一个口号就是‘做客户的第二个信息中心’，实际上就是对客户做咨询、服务。但这又与汉普、埃森哲等做ERP软件实施咨询不完全一样，这类咨询集中在一个点上，而我们的咨询包括从应用如企业ERP、供应链管理、电子商务等，规划整个系统，从宏观规划到具体实施环节，再到硬件平台的搭建，应用软件的选择和实施，提供一揽子规划和服务。这样，公司价值就高了，客户对你的依赖度也就高了。绝不是只卖个服务器、卖个交换机的工作。” 因此，那些关于没有利润可以支撑和养活企业的抱怨，很大程度上是取决于企业自身缺乏客户认可的价值。
观点二：深度挖掘服务价值
服务是时下一个提及率非常高的词，它对企业的价值非常大。中长石基副总经理郭明曾经说过，服务对做系统集成的企业来说价值非常大，因为签单可能受政策市场等环境的影响而产生波动，但是服务签一年是一年，属于企业年收入中旱涝保收的部分。 但是，大多数系统集成商遇到的一个现实问题是，如何让客户认可你的服务。有系统集成商表示，“说实话，做系统集成的那点利润，都不够服务的。现在国内用户对服务还是没有什么概念，微软一个工程师出去，一天要收1200美元；在中国，我们的工程师出去，收600元一天，用户也不会认同的。国内用户正处在对服务慢慢认同的阶段。” 薛向东也认为，大家都在讲“外包”，但冷不丁地对客户说，我卖你“外包”，客户是不认可你的。
那么，在这样一个阶段，如何得到客户的认同呢？他认为，东华做“外包”客户认同主要是因为他们从前面的规划，到安装调试，整个过程都做过来了。系统上线之后，客户会觉得将维护外包就很放心了。到这个时候，客户就自然而然可以接受了。 由于专注于服务，晨拓联达现在已经是国际连锁服务机构的成员，如杜邦、吉列、法国电信、GE、波音等企业都是他们的客户。 服务总是从投入到慢慢赢利的，成为国际连锁服务机构成员不是天上掉下来的馅饼，IBM受益服务也是坚持决策后“熬”过来的。套用一句俗语，“勿以事小而不为”，一口是吃不成一个大胖子的。这算是给艰难生存的系统集成商的第二句忠告吧。
观点三：善于抓住每一个客户
因为越来越多的系统集成商出现，他们所面对的一个共同的问题就是开发客户。这又形成了做集成难的另外一个困境。 “其实，做系统集成大家觉得难，就是因为跟了多个项目才做成一个，这样好几个项目的成本摊到一个项目里，就不合算。如果项目成功率很高的话，分摊成本就低了。”一些比较成熟的系统集成公司，大概有百分之六七十的业务应该都是来自于老客户。老客户一个就是一个，而且前期投入、沟通成本等都少；而新客户可能跟三五个才能成一个，那么将这些成本摊到一个上面，公司肯定会支撑不住，甚至跟三五个客户也成不了一个，那么销售人员、售前工程师、管理人员等费用都摊进去，公司自然就很难赢利。 这里的成功经验是，每做成一个客户，就抓住一个客户，即使这个单并不大。只有小事做好做周到，才有可能赢得更大的单，或者起码可以在同行业内建立一个不错的口碑。而且永远要记住一个营销真理：开发新客户的成本远远高于维系老客户的成本。
编辑：梦想家