一、在客户关系方面应该是系统集成商的最大优势，也是最大问题。中国的商业往来其实就是一个“人情往来”的过程，这本身没什么，外国其实一样需要这种“人情”，否则就不要发明什么CRM了，但客户也并非铁打的营盘，随着产品的多样性和信息越来越对称，客户的选择也会越来越多，对你的经营也越来越透明，靠关系、靠吃饭等打单这种销售方式的主要的风险来自于你的客户关系没有办法一辈子维持（你前面投入的客户关系资源很可能会随着你的关系人辞职等各种变化而失去，而且往往这种人情的投资最终细算起来远远超过市场开发和拓展的投入，况且其中还会牵涉到一定的法律风险），而且你如果自身仅仅只是关系资源，没有其他产品价格、技术优势和服务手段等资源作为辅助，那么，最终你也会逐渐丧失这种关系优势，客户毕竟不希望你给他惹麻烦；

二、来自资金的压力，一个集成项目，少则几十万，大则上百上千万，如果管理的好，实施顺利，客户关系也到位，资金也能够顺利回笼，厂商也能够给予一定支持，那么，可能这个项目还是能够赚到10%以上利润的，但是，只要其中一个环节没有做妥当，可能会满盘皆输。这其中的劳心劳累程度也只有当事人能够体会了；

三、系统集成项目对技术要求和项目管理的能力较高，这需要企业具备更多的系统集成人才，这个人力成本是较高的。而客户现在对系统集成的资质的要求越来越高，真正实施的公司不一定具有资质（具有客户关系即可），而真正具有资质的不一定真正实施，这里面也牵涉太多的互相协作因素，所以，一个系统集成项目往往单凭一家企业很难拿下，而是需要多方配合才行；

四、项目销售人才和核心技术人才不好管理和笼络，在系统集成公司，能够拿下项目的员工要么有一定的社会背景，要么具有超群的人际关系处理能力，此类员工大多是企业的“明星员工”，往往功高震主而非“池中之物”，一旦时机到来，羽翼丰满，则必然单飞或者寻找更强实力的企业做依靠，他们的离职破坏作用远远大于零售型和分销型企业的的渠道销售人员离职的破坏作用（分销和零售型企业至少还有产品优势做依靠，不像这种纯靠关系营销的），不仅仅是一次“大动荡或大地震”，甚至有时候决定了一家系统集成型企业的兴衰成败；当然，核心技术人才的作用也类似与此，缺少了他们的技术资质和实力做支撑，基本也就失去企业存在的价值；这就存在的一个相当不可调和的矛盾：如果员工能力太弱，工作又不称职，无法给企业带来价值；如果员工能力太强，又得担心不好挽留，而且一旦离职，则是能力越强破坏力越大。这种例子在IT行业已经屡见不鲜了。

编辑：思考的牛