当企业信息化的进程不断推进，信息系统搭建的需求日益增加，系统集成市场迎来了前所未有的繁荣。大大小小的系统集成商一夜之间遍布各地，大量的软件开发商、销售商也随着涌进了这个圈子。而就在这一片喧嚣之下，市场和经济、技术的大环境，已经悄然发生了变化。

当系统集成商的数量激增、竞争加剧、利润空间不断的缩小的同时，随着国内IT基础设施的建设不断完善，和电子信息产业自主创新的推进，国内客户的需求也已经发生了巨大的变化。他们不再单纯满足于硬件的集成和服务，而是希望系统集成商能够站在行业的高度，对用IT手段解决自己的业务未来发展问题，提出切合实际的建议，创造更高的价值，提供技术含量更高的服务。一个基于软件管理、业务开发和运营支撑的时代，正在悄然降临。

同时，系统集成商们所在的行业价值链条，也已经与之前不同了。系统集成企业为客户提供厂商产品选择，站在厂商上游的阶段已经过去，客户对IT、对产品的理解日益加深，产品厂商们，依靠其对软件开发、运营方面的优势，已经占据了价值链条的上游地位，而系统集成商们，则逐渐成为了为其服务、维护的下游。而这些产品厂商中，很大一部分，就是拥有雄厚资金以及独有的产品技术，在软件和项目服务、咨询方面有着强大优势的国外厂商。

就在链条颠覆的同时，这样一个事实开始逐渐为中国的企业们所重视。系统集成商们所服务和维护的，多数都是国外的产品。

自主创新是中国IT产业最重视也是最缺失的因素之一。系统集成行业自然也不例外。尤其是当行业用户们的IT系统普及和即将升级更新的情况下，它们更加需要贴合本土化和个性化需求、成本相对降低的服务。这时的系统集成商，一不留神，就将成为听命于国际产品厂商，还要承担其转嫁的资金占用和产品质量风险，同时还阻碍了国内自主创新产品推广和发展的“内奸”。

国外的产品厂商、国内的行业用户，在两面的市场夹击下，系统集成商们，忽然发现，自己已经不知不觉走上了一条狭路。从挑大梁的变成了跑龙套的，“往日高科技，今日装修队”成了他们的写照，而当这支装修队，还都是拿外国的产品套在了中国企业的身上时，他们面临的，就是更大的市场困惑。

“特工”？这是制胜之道吗？

当然，也并不是所有的系统集成商都甘心这样。它们做出了自己的选择：那就是潜伏在行业中的“特工”们。

这是一支聪明的队伍。它们深知，对于自己来说，最大的优势就是在国内的长期扎根。在技术、产品方面不如跨国公司的情况下，它们通过和国际厂商的合作，为行业用户提供更深入的服务，着重提高自己在项目服务、人员服务意识方面的能力。

它们在了解行业业务的基础上，为客户提供整体的IT咨询、集成服务，利用自己积累的丰富的行业应用经验，熟悉客户的核心业务，提供建议。

谁都知道，服务对系统集成商来说的价值有多大。行业竞争、成本问题等等都有可能对签单造成影响，但是服务，是系统集成企业收入中最有保障的部分。而让客户认可服务，则需要付出极大的努力。这些系统集成商们，正是利用了自己提供服务的整体性、高质性，要以此赢得客户的信任。

立足于国外的产品上，但是却在用服务努力树立自己在国内客户身上的形象，因此，它们成为系统集成商阵营中突出的“特工”群体。

但是，无论是“内奸”，还是“特工”，它们都还无法摆脱一个桎梏的束缚。那就是，它们还只是被动地满足客户需求的地位，仅仅是为了达成项目的目标而工作，缺乏拥有自主知识产权的核心产品。核心产品和核心竞争力，是企业在市场中取得并巩固地位的关键。大量的同类厂商竞争，已经造成了系统集成市场上严重的同质性。而已经失去了价值链顶端位置的集成商们，不管它们是否成为了“特工”，都不得不过度依赖上游产品，这本身不仅恰恰是缺乏核心竞争力的表现，也使得它们缺乏进一步开发新的市场资源和服务形式。生存的压力，没有减少，反而日益增加。

转型：别无选择的选择

困局中思考的系统集成商们，不得不面临一个新的抉择：转型，才能在新的市场形势下立于不败之地。

为了公司的长远发展，已经有富有远见的系统集成商开始向服务和软件开发商方向转型。普巴软件有限公司就是其中的一个佼佼者。它凭借自身在项目实施中的丰富经验，成功推出F1-BPM耦合平台和F1应用开发平台，并在此基础上打造出F1-ERP开发平台、F1协同管理平台、F1电子政务平台等系列核心产品，完成了由单纯的系统集成商向拥有自主核心技术与民族品牌的创新型高科技企业转型之路。

事实上，在行业信息化领域，建设重点已经从硬件平台转向应用，软件的定制开发以及IT运维已经成为系统集成商新的利润增长点。
　　“汉奸”，“特工”，也许只是小品里的一个比喻。但只有拥有自己的核心竞争产品，系统集成商，才能真正成为市场上的主角。普巴的成功，正是其他系统集成商值得借鉴的经验，同时，分析普巴的道路，也为行业发展提供了可资研究的良好案例。

 编辑：梦想家