“昔日众人追捧，今日斜塔之危。”折射了中国系统集成商的十多年间的演变轨迹。当最初高达50%的利润值滑落至不足10%，系统集成商已能切身感受生存压力。在日趋饱和的系统集成服务市场中，系统集成商正经历着经营之苦与转型之痛。
“金字招牌”褪色
而在15年前，系统集成商确实风光一时，异常活跃于IT市场。
1996年，时际国内网络建设起步阶段，一方面，用户企业对网络概念尚一知半解，具体建网实施毫无实现可能；另一方面，手握先进技术与设备的国外厂商国内淘金，却遇沟通桎梏苦于客源难寻。正是这种信息不对称成就了中国最早的一波集成商。
在厂商眼中，他们尽管不生产任何通用软硬件产品，但拥有丰富的客户资源，是厂商落单的一条捷径；在用户眼中，他们尽管不是IT设备直接供货商，却能够提供专业的信息化建设全套解决方案，是用户值得信赖的合作伙伴。也正因如此，系统集成商成为了厂商和用户眼里共同的“红人”。
在一段时期内，系统集成商上接厂商、下连用户，作为一条纽带，在金融、电信、邮政、税务、制造等国家重点投资行业中大显身手，为中国早期的行业信息化建设做出了一番贡献。
而风光背后，集成商也有成长的烦恼。
高利润背后的趋利心理让系统集成服务市场“山头”林立，同质化竞争和价格战泥潭摊薄了行业利润的同时，也让产品价格体系越来越透明，集成商开始丧失“一言九鼎”的历史地位。而随着用户对网络了解的深入，厂商对市场的逐渐熟悉，集成商曾经充当的角色不再无可替代。在国家的集中采购政策下，大客户的招标项目越来越少，更让不少集成商深觉山头不稳。
在这样的客观生存环境下，一批系统集成商选择了黯然退出和放弃。而另外一部分经过行发展初期的洗礼，向多行业、多业务方向拓展后分化为三种不同类型。
系统集成商的“三个山头”
“经过整合、洗牌后，系统集成服务市场也就仅剩三家大公司。”神州数码常务副总裁林杨曾对系统集成行业未来竞争格局发表过上述观点。
事实上，麦克波特的竞争理论充分印证了林杨的观点。竞争无非三种方式，第一是低成本竞争，谁的规模最大、成本最低，谁就是这个行业当中的巨无霸。神州数码就是这类典型的综合型集成商。第二是差异化，就是争取资源，掌握别人没有的东西。例如，一些集成商专长于某一类产品（如存储），这种投入形成良性循环就能够强化该集成商的专业品质，在擅长领域内获得竞争优势。如宝利信通就是一家专业做存储系统集成的公司，是典型的专业型系统集成商。第三就是深耕细分市场，在某个行业内积累排他优势。复旦光华就是一个行业型集成商，行业客户资源通常是这一类集成商的独特性所在。
毫无疑问，系统集成服务市场中的“三个山头”扮演的角色各有侧重，他们各自都已形成了稳定的业务模式乃至客户渠道，而在稳定背后，三类集成商各有苦与痛。
首先，综合型集成商必备一定条件：国家系统集成商一级资质、智能建筑甲级资质，以及可靠的技术和咨询能力等。在承接大型项目时，综合型集成商作为总包商，在项目实施和与分包商合作中的管理难度和投入成本都要大于一般项目。专业型集成商定位较窄，一般围绕某类产品盯项目，不可避免地要面对产品发展阶段性带来的问题，受制于用户企业是否对这类产品有单独立项需求。而行业型集成商虽然活得相对滋润，但一旦面临行业变迁风险，其行业资源优势可能转为劣势，制约其自身发展。
此外，无论哪类集成商无一不受制于项目制模式弊端。他们往往命悬于一个或是几个项目上，这使得他们的生命更为脆弱。
由此可见，时至今日，集成商已经辉煌不再。当集成商在哀叹自己在产品价值链中的“草根地位”时，他们也希望在日新月异的IT发展进程中寻找新机遇，依靠规模化和品牌化走出一条属于自己的转型之路。
转型之路的机遇和坎坷
根据赛迪顾问调查数据，中国是全球系统集成市场增长速度最快的地区之一，但行业的整体业务水平却停留在较低层级，与行业规模的高增长形成悬殊对比。根据相关统计数据，至2009年10月份为止，通过中国计算机信息系统集成资质的3422家企业中，拥有一级集成资质的企业仅占6.3%。
而随着信息化建设水平的提高，用户对集成商软件应用开发的需求越来越强烈，对专业化服务的要求也越来越高。据赛迪顾问调查，2008年中国系统集成服务市场中，应用开发、产品集成的比例分别为51.1%、48.9%。
基于这一现状，当系统集成商发现自己很难找到打动客户的新项目时，他们开始不断寻找理想业务模式，持续升级和转型探索成为一种常态。对他们而言，做应用开发和转向IT服务是大多集成商转型的两大趋势。
很大一部分集成商选择了做“高端服务”这条转型路径。“集成商做业务延伸是必须的，否则就做不大。没有咨询能力，就没有接单能力；没有服务，就没有把握客户的能力。”复旦光华的吴杰这样认为。而中软网络技术公司副总裁徐洁也认为，集成商一定要具备咨询能力，他要比客户更了解他的需求，更有前瞻性，才可以立于不败之地。正是由于集成商拥有技术和业务双重优势，因此他们很自然地将自身价值转移到服务附加值上，希望通过咨询、外包等方式，通过“运营收入”模式，面向服务收费。目前，神州数码、华胜天成、高伟达等已经成为了这种转型路上的标杆企业。
而另一波集成商则一直梦想研发软件产品、做出自己的品牌。但这一转型必须建立在集成商拥有扎实技术实力的基础上。
这两大转型方式曾经为不少集成商点燃了希望，但是也遭遇很多现实问题。首先，成本渐渐成为用户企业选择合作伙伴时考虑的重点因素。而IT外包服务很难为用户企业实际降低成本，也不能带来明显增值。所以，集成商推“IT外包服务”在用户那里一直坚冰难动。“运营收入”模式是很好的方向，但“服务”显然没有能成为系统集成商手中撑起这一模式的武器。
其次，集成商做自己的品牌也没有想象中简单，尽管有集成商成功转型ISV的典范，但仅限少数几个厂商。集成商要想将一堆为项目定制开发的系统产品化，不仅开发工作浩大，市场定位更是一个大问题。面向大客户，ISV不具备竞争优势，辛苦积累的高端应用系统在大客户市场没有利用价值，而适应中小企业的优质低价产品，往往需要投入巨大，风险也很大。
总的来说，集成商是夹缝中求生存，他们就像IT增值业务金字塔的底座，没有它，似乎缺点儿什么，一切软件、服务缺少根基，但是仅仅有它，也活不好。对集成商来说，转型之路就像“料峭春寒”，尽管已经走过冬天，但整体集成服务市场还是透露寒意。要迎接春天，集成商必须要有思想准备，转型的道路依然漫长，未来的竞争还会一样激烈，利润也还会微薄。因为行业的暴利对用户来说是不公平的，不是双赢，集成商要和用户长期的合作下去，取得自己合理的利润空间。
在现在这个时节，集成商必须好好锻炼，迎接春天的到来。