IT信息化市场日趋激烈的竞争驱使增值渠道商们纷纷在为转型与创新上“奋发图强”。而在这场以增值服务为重点的变革当中，我们也清晰地看到集成商们为此付出了不同的努力和尝试。通过笔者的观察和了解，在谈到转型时渠道都积累了许多实用的心得与体会。

首先，拿软件集成业务这块来说，许多渠道商都表示如今大家都在以服务升级为重点来拓宽自身的业务增长点。但也有的人表示，就拿单一的服务所获得的收益还不能与系统集成或者硬件销售业务平起平坐。

但是从乐观的角度出发，随着云计算与虚拟化技术的飞速前进，以SAAS为代表的软件服务模式正带动着软件服务的利润增长。据了解，从目前的从市场状况来看，系统硬件上的业务在未来的发展中将会保持10%～20%的增长，而软件的增长基本上可以达到50%甚至更高。

为什么这么讲呢？就从行业用户上来说，很多渠道在深耕行业用户的同时积累了专业的信息化技术与经验。在行业信息化领域，他们把重点已经从硬件平台转向应用，特别是针对特定用户的定制化解决方案让系统集成商不仅成功将硬件产品推向市场而且也让自身的技术优势得以充分的发挥。不仅如此，很多渠道也把业务重点放在“苦练内功”上，通过建立独立的研发和服务部门加强自身的技术核心竞争力。形成分销物流与集成服务比翼齐飞，令业务利润的增长点形成稳步的增长态势。

咨询，通过成功的业务深耕来了解客户需求并在与客户合作过程中积累的经验就为未来的咨询业务打下了坚实的基础。其实客户在与渠道的业务合作上也对渠道提出了了解自身的专业要求，他们希望渠道商对自身的业务体系有着清晰而系统的了解。尤其是国内的行业用户。他们大多聚集在以金融、电信、物流、制造为重点的群体当中。他们对于技术应用的独立性与专业性有着较高的期待，这就同时要求渠道商在业务开发过程当中为其提供专业的IT规划与咨询。从行业特点到未来应用趋势；从系统构架到安全维护；甚至通过IT集成项目的成功运作来为行业客户节省大量成本拓宽业务量都成为了系统集成商的竞争优势与利润增长点。后项目的开发与运维业务也就是在成功的IT咨询与规划背后形成的。

激烈的市场竞争导致了系统集成商必须依靠与客户的长期合作来维持生存与盈利。集成业务因为周期较长的特点就要求渠道商提供过硬而稳定的维护升级服务。随着行业用户基本IT应用系统的普及以及面临着系统升级换代的现状，集成商运营维护服务的能力亟待提高。信息系统的运维服务除了对技术项目了如指掌以外，对于行业的理解与市场特征的把握也同样不可或缺。所以在关注企业IT技术应用的同时，必须深入细致地了解企业所处行业的特点和企业在不同发展阶段的需求。

IT部门需要把技术洞察力和与业务结合的能力贯穿整个IT规划及IT运维过程的始终。具体要围绕以下几点开展运维服务：

1、制定一套专业的技术保障计划，其中包括严格的故障应对措施；工作流程以及预防方案。2、高效而专业的技术团队，通过加强售后服务管理来协调监督。3、提高系统平台的互联与互操作性，多利用网络技术不间断跟踪服务。4、加大防灾与数据备份技术的升级与更新等等。

不难看出，IT系统集成商在贴近用户；了解用户；为用户提供技术升级中稳步维护着最具价值的“服务”理念。赢得客户的信任与青睐不是一朝一夕的功夫，而是需要循序渐进，迈着稳健而有力的步伐在增值道路上细心耕耘。云计算、SAAS、虚拟化等技术趋势的流行为IT增值渠道提供了广阔而深远的市场空间。转型，从不得已的选择而变为寻找利润的有力武器，无论是对于厂商还是渠道都是充满机遇的挑战，努力把握新的市场资源和服务形式将会更令渠道立于不败之地。