在IT业竞争日益激烈的今天，渠道之间的境况是大同小异，为避免被洗牌的危险，渠道可谓是使出浑身的解数。提到专业化，面对这个并不是陌生的字眼，渠道的理解是无所不有，是沿着厂商产品做延伸，还是沿着自已业务做拓展走专业化进程，用渠道的话说，就是舍与得的选择过程。
2003年初陕西和生科技在零售市场前途一片光明的时候，却选择了退出，让业内吃惊不小。然而时过近4年，这个渐渐淡出人们视线的公司，却在系统集成的道路上，在它所专注服务的行业客户市场走出了属于自己的一片天空。可以说，陕西和生科技对于专业化理解可谓是悟出了与其它渠道所不同的深层次含义，它用事实告诉同行，做一个专业的SI（系统集成商）也有道可循。
代理的产品要与主营业务相匹配
在陕西有许多分销商采取的是分销与集成并进的双业务运作模式，如志诚、方舟、金顿等，当然在西安做系统集成同时也做分销的渠道也有很多，如同方的商用总代航空信息、华为3Com代理商帅邦等。渠道业务多元化其实是近两年的事情，市场竞争使得IT产品利润率下降了很多，利润低下，实行多元化策略，可以实现利润互补，增强公司抗风险能力。
西安志诚总经理宋键曾告诉记者，志诚开展系统集成业务，只是因为以前公司本来就有大客户部门，为了更好的服务客户，新成立系统集成事业部，独立核算，以专业的技术服务能力实现对重点客户关系维护，最终系统集成还是为分销业务做支持的。因为要完成厂商PC销量要求，一些行业大单是不可缺少的。
不过，陕西和生科技却选择了一条相反的道路。公司总经理姜长桥告诉记者，一直做客户端业务的和生科技在2000年做了一个偿试，开了一家零售店面，店面销量做得很好时，又开了第二店。当时的想法就是零售门槛低一些，可以起到扩充公司客户群体宣传公司树立形象的作用。当公司在业界的知名度慢慢提升的同时和生科技选择了退出零售业务，并不是因为零售做得不好，而是公司深谋远虑经过讨论后做出的策略使然。
姜长桥表示，和生科技选择专注系统集成业务，最主要的原因是公司的技术基础比较好，专注系统集成容易建立自己的核心竞争力；其次就是系统集成商始终做一个方向可以打造自己公司的品牌，公司未来的兴与衰会牢牢地掌握在自己的手里面。而店面销售需要许多的人手，花大量的精力去了解厂商政策的变化才能做好，同时你所代理品牌的兴与衰或你所做产品本身未来市场需求的变化以及厂商对渠道在不同时期的理解都将会对自己公司未来的发展产生质的影响，公司自己驾驭未来的力量显得微不足道。当然在公司扎实的行业客户基础，用户的需求越来越细环境下，也要求和生必须选择专业化的方向，否则得不偿失。
其实，从现在来看，和生科技专注于系统集成业务选择是非常正确的。2000-2002年的陕西市场，联想以PC为主的分销渠道实力都很强，那时还没有形成一家独大的局面，渠道竞争可想而知。然而和生科技却独辟溪径，关闭店面，放弃PC业务，选择光纤存储和网络安全做为代理产品。对此，姜长桥的解释，做PC产品需要大量的资金，一个项目下来营业额很高，同时对资金的需求也很大。而和生科技的专长在客户端，每个采购项目的金额与PC业务相比要略低一些，对资金的依赖性相对要弱一些；大家拼的是公司的技术支撑能力，赢在好的方案设计，业务的增值性相对更高。最重要的是，和生科技在其它渠道还未关注光纤存储和网络安全的时候先下手为强，取得了市场先机。
自2003年和生科技决定进入系统集成领域开始，尽管公司的系统集成业务刚刚起步，同时公司拥有良好的客户群体，和生科技毅然放弃了PC业务；即使在客户有需求时，公司也会本着对用户负责任的态度推荐有实力的分销渠道来做。和生科技的不断坚持，渐渐在客户端树立起了自己专业系统集成商的品牌形象。
寻找所长全力打造模范样板工程
有人说，系统集成商是行业信息建设的“幕后英雄”，没有自己的品牌产品，却拥用先进的技术，对各大厂商的产品进行组合，为客户的信息化建设量身打造优质方案，极大地推进了行业客户信息化建设的进程。正是因为SI的工作大多在幕后，不注重广告宣传的他们，均是选择“样板工程”来标榜自己，用成功案例来打动新客户。
多数集成商表示，对于系统集成商来说，SI在客户端的口碑是很重要的，那将决定公司的成败。一般来说，行业客户在进行采购时，总是会借鉴兄弟同行已往的采购经验，并找相关业内朋友进行咨询。无论参与竞标的公司有多少，象系统集成这种技术要求比较高的项目，关系往往不是中标的决定因素，合理的方案及强有力的技术支持能力才是夺标的关键，然而这些信息的传递，有时只需要一个成功的案例就可以得到证明。
也正是因为“样板工程”的重要性，所以多数系统集成商在成立时，着手要做的事，就是选准一个自己有能力进入的行业，不惜代价做一个成功案例。姜长桥告诉记者，要保证项目成为真正的“样板”，寻找公司所长，选定进入的行业是关键；其次脚踏实地认认真真地做好自己能力范围内的所有事情是保证项目成为样板的关键。据悉，目前和生科技涉足的行业有高教、科研院所、制造企业等，但是高校却是和生科技最专注的行业，用姜长桥的话说，高教是和生科技的一面镜子，既可以向其它行业客户反映公司的优势，也可以向所有高教客户显明公司的竞争力。
与许多陕西的渠道一样，发达的教育业是IT渠道不可忽视的客户群体，所以和生科技创办时，高教就是公司的目标市场。专做系统集成业务后，和生科技一直在深入地探寻高教信息化建设的发展方向，高薪聘请多名业界优秀的资深系统工程师，并组织起专业的团队研究高教信息化建设的实现技术。用姜长桥的话说，和生专注于高教行业，在提供客户所需的硬件产品时，还应该为用户提供行业未来发展趋势的信息。例如当客户发出一个采购需求时，和生科技由两个程师和一个销售员所组成的专业团队就会根据客户需求，再结合未来IT技术发展趋势，为客户提供2-3套解决方案分别体现出满足现在需求、未来发展、产品扩允性、兼容性等多个方向，并一起讨论每个方案的优劣性结合行业趋势让客户自主选择。
集中资源倾力创造企业独有特色
现在各行各业最时髦的词就是蓝海，对于IT渠道来说，寻找蓝海也并不是容易的事情。我们知道，从某种意义上说，蓝海是指企业独有的核心竞争力，一种让竞争对手无法在短时间内超越的专有能力。那么对于系统集成商来说，什么又是自己的蓝海呢？记得曾经有集成商告诉记者，未来客户的应用需求会越来越细，但一个招标项目所涉及的业务会越来越广，单个SI不是全才，不可能将所有项目全部做完，所以要想在同行中树立特色，只能从某个方面入手，做精做专，创造自己在这个领域中的独有优势，优秀定能创造机会，有了机会就会有发展。
事实上，对于这点和生科技是身有感触，姜长桥表示，还是那句话，和生科技的优势在技术，在数据存储及数据并行处理方面，和生科技可以向客户承诺不依赖于任何厂商自己有能力提供所有服务。公司卖得就是和生这个品牌，并不是某一个产品品牌，通过优质服务，树立良好的口碑。人才是公司发展的基础，为了培养公司具有“帮助客户解决问题的能力”，2003年8月和生科技在公司内部提出“学习的革命”这个口号，倡导打造学习型团队的理念，强调专业知识及行业知识的储备是员工最本质的竞争力；培养员工用不断学习的态度来对待自己的专业技术对待自己的岗位。从而学习型的团队渐渐成为和生科技的核心竞争力，由各方面优秀人才打造的专业队伍，让和生科技在系统集成领域拥有较高的知名度。据悉，在高教行业客户中，有时只要提到做方案，客户就会想到陕西和生科技有限公司。
以前西安的系统集成商为了未来的发展，将精力都放在行业的扩张上，企图通过“跑马圈地”来为自己未来闯出一片天空，然而和生科技对这个问题有着自己不同的理解，姜长桥表示，公司的扩充是一个长期的行为，在自己公司还不稳定的时候，急于扩张对于SI来说是很不可取的。同时姜长桥很幽默的做了一个比方：一个能够长久持续发展的公司应该在某一类产品或是某一个领域练就自己的绝招，争做NO.1，必杀技是每一个公司必须首先修炼的内功；有了它你才能行走江湖，才有可能独步天下。一个没有任何特点的公司，在一个自己不是很清楚的业务领域，也不了解行业的背景特色，冒然进入，必然会得到其它实力同行的抗争，自己就像波涛汹涌的水面上的一叶孤舟很难立足；即使取得成功，付出的代价也会太大。与其将为扩张做无畏的牺牲，不如将精力放在自己最擅长的方面苦练内功，SI在整体实力不弱的前提下，只有在某方面做好了就会有认知度，自然就会有同行寻找合作，共同做单。
姜长桥告诉记者，一个SI要想有比较好的发展前景，必须有两个能力，一是公司的整体实力（没有短板），这会让公司在客户端有很好的信任感；二是要有自己独有的特点，这会让客户产生依赖感。例如一个SI如果在数据并行运算领域特别突出，那么客户很可能就会因为这个独有的能力，将整个项目送给这家SI，从而真正体现出“人有我有，人无我有”的价值所在。